• Работа РОПа
• Планирование задач РОПа
• Инструменты РОПа

После прохождения темы вы узнаете: какие функции есть у руководителя отдела продаж, какие бывают виды продаж, как эффективно пользоваться инструментами РОПа в работе. Сможете спланировать рабочий день, исходя из целей, которых должен достичь отдел.

• Этапы технологии продаж
• Воронка продаж
• Пайплайн в продажах
• Работа в пайпе
• Типы клиентов

Вы познакомитесь с разными типами технологии продаж и усовершенствуете свою. Сможете построить воронки продаж в зависимости от цели бизнеса и рассчитывать показатели в них. Научитесь использовать пайплайн для планирования работы отдела продаж.

• Результат отдела продаж
• Ключевые показатели продаж: количество клиентов, средний чек, длина сделки
• Ключевые показатели продаж: конверсия и LTV
• Прохождение сделки: от нового клиента до предложения
• Прохождение сделки: согласия на оплату и последующая монетизация клиента

Из уроков вы узнаете формулу результата отдела продаж и управления ключевыми показателями. Разберете метрики для оценки эффективности отдела продаж. Изучите этапы прохождения сделки - от нового клиента до последующей монетизации - и сможете скорректировать ошибки менеджеров в этих этапах.

• Планирование выручки в отделе продаж
• Разбор кейса по планированию выручки в отделе продаж
• Работа с рисками и итоги планирования
• Контроль отдела продаж

Из уроков вы узнаете шаги планирования выручки, на практике составите свой план по алгоритму. На конкретном кейсе рассчитаете выручку от новых и текущих клиентов, проведете корректировку плана, научитесь работать с рисками и вносить изменения в план. Разберете, какими показателями отдела продаж нужно управлять, как управлять и как часто.

• Адаптация нового сотрудника в отделе
• Постановка задач
• Контроль исполнения
• Материальная мотивация сотрудника
• Нематериальная мотивация
• Обратная связь по результатам работы

Вы создадите план адаптации, KPI, материальную систему оплаты труда, выявите нематериальные мотиваторы сотрудников и стиль работы, исходя из его готовности к задачам. Вы сможете корректно и понятно ставить задачи, контролировать исполнение задач сотрудниками и попрактикуетесь в подаче обратной связи.

• Природа возражений
• Виды возражений клиентов

Определим, что такое возражения клиента. Вы узнаете причины их появления, как зависящие, так и не зависящие от менеджера по продажам, изучите разные виды.

• Работа с сопротивлением клиента
• Отличия истинных возражений от ложных

Расскажем, чем сопротивления в продажах отличаются от возражений и почему работать с ними нужно по другим техникам. Также вы научитесь вычленять истинную причину сомнений в ложных возражениях клиента.
Во время уроков лекторы дают практические задания, выполняя которые вы сможете закрепить изучаемые техники на практике.

• Техники работы с возражениями после презентации продукта
• Техники работы с возражениями при обсуждении цены
• Создание карты возражений

Разберем работу с возражениями по свойствам продукта и его цене. Вы составите карту и в будущем при общении с клиентом сможете быстро подбирать по ней подходящую в конкретном случае технику, получите готовые речевые обороты, которые сможете использовать в работе каждый день.